Quando alguém decide abrir um negócio, seja ele qual for, obviamente que o principal objetivo será a obtenção de recursos financeiros, tanto para continuar no ramo e se possível crescer, quanto para prover recursos para seu sustento. Esses “recursos” aos quais estou me referindo podem ser resumidos em uma palavra: lucro.

Para entender melhor tudo o que lucro significa precisamos entender também tudo aquilo que está por trás dele.

Tudo começa pelo serviço oferecido. Tudo aquilo que oferecemos em nosso negócio possui um custo. Custo é o quanto precisamos gastar em um determinado produto/ serviço. Por exemplo, se estamos vendendo uma mercadoria, o custo dela é o quanto gastamos para adquiri-la. Esse seria o que vamos chamar de “preço de aquisição” ou “custo da mercadoria vendida”. Além do preço de aquisição das mercadorias, precisamos somar a esse valor outros dois tipos de custos: Os “custos fixos” e os “custos variáveis” do negócio como um todo.

Entende-se por custo fixo tudo aquilo que precisamos gastar todos os meses e que não sofre alteração caso aumentemos a produção: salários de funcionários, aluguel do imóvel comercial, limpeza e manutenção, etc. Já os custos variáveis, como o próprio nome já sugere, são aqueles que podem variar de acordo com o nível de produção, como por exemplo, matérias-primas, água, energia, etc.

Já temos então na nossa soma o custo da mercadoria vendida, mais o custo fixo e mais o custo variável. Começamos a ter agora uma noção de quanto será aproximadamente nosso custo total.

Vamos somar então mais um fator à nossa conta: os impostos sobre as vendas das mercadorias. Não há como fugir deles, não é mesmo? Pronto, finalizamos o quanto o produto ou serviço vai nos custar. Veja o exemplo abaixo:

CUSTO DA MERCADORIA VENDIDA
+
DESPESAS FIXAS
+
DESPESAS VARIÁVEIS
+
IMPOSTOS
=
CUSTO TOTAL

Porém, não devemos comercializar o preço do custo total, pois precisamos obter um retorno positivo sobre essa venda, e é agora que aparece o lucro. De maneira simplista, o lucro nada mais é que o saldo final positivo quando tirado o custo total. Isso estará embutido no preço que deverá ser oferecido ao cliente, conforme observamos no exemplo a seguir:

PREÇO DE VENDA a R$20,00 -(menos) CUSTO TOTAL a R$18,00 = LUCRO de R$ 2,00

Hoje, para que uma empresa se mantenha viva, estimamos que o percentual de lucro mínimo fique por volta de 2% à 4% ao mês do capital investido na empresa. Então, se você investiu R$ 100.000,00 para abrir seu negócio, seu lucro líquido mensal deve girar em torno de no mínimo R$ 2.000,00 para que seu empreendimento permaneça saudável. E acredite, no Brasil isso não é tarefa fácil, tanto pela alta carga tributária, quanto pelos altos custos fixos e variáveis hoje exercidos.

Depois de ter uma noção do que é lucro e como podemos calculá-lo, o que precisa ser dito é que não adianta apenas aumentar o preço de venda ou diminuir o seu custo total para que o seu lucro seja maior. Essas medidas são apenas paleativas e nem sempre trazem o resultado esperado. Muitas vezes o cliente não está atrás apenas de preço baixo, e sim de atendimento e produtos bons e exclusivos. Se você quiser cobrar um preço maior que a média de mercado, você precisará oferecer ao seu cliente um conjunto de benefícios que mostre a ele que o preço é justo, que seu serviço realmente possui um diferencial. Quanto maior a qualidade do seu serviço, mais pessoas se interessarão e seu lucro virá como consequência de um bom trabalho. Boa sorte!

*Ingrid Barth é economista formada pela Universidade Metodista de São Paulo. Atualmente, trabalha no mercado financeiro.

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